Sidney Pinheiro Souza

Professor Universitário (Retórica, Metodologia Comercial, Clima Organizacional),
Consultor Comercial em Tecnologia B2B.

Uma boa plataforma, um bom produto, bom índice de visitas no site, mas a taxa
de conversão está baixa. O que será que está acontecendo com minha loja
virtual? O que está errado?
Há poucos dias um cliente me fez esta pergunta exatamente como no contexto que
apresento acima. Então na tentativa de ajudá-lo fiz algumas perguntas básicas para um
projeto de e commerce, e com certeza, você deve imaginar que tais perguntas eram até
infantis considerando que o cliente já tem uma operação de e commerce, mas vamos lá.
Eu: Você tem uma equipe dedicada ao projeto?
Cliente: Tenho sim.
Eu: Quem ou quantas pessoas?
Cliente: A menina da recepção ficava ociosa grande parte do horário comercial e
colocamo-la para cuidar da loja virtual.
Eu: Ela já possuía alguma experiência com e commerce?
Cliente: Não, mas não é difícil gerenciar a plataforma, ela é muito simples, qualquer
um pode fazer isso.
Isso mesmo, você também identificou comigo o porquê dos resultados negativos
naquela loja virtual: “qualquer um pode fazer isso”!
Qual a importância de um projeto de vendas para sua empresa?
O mercado de e commerce tem apresentado números bastante animadores, e com isso,
podemos encontrar todo perfil de tratamento ao projeto dentro das empresas dos mais diversos setores.

Empresas que consolidam bem internamente uma infra para cuidar
deste novo negócio, e empresas que acreditam no poder mágico da plataforma e do
modelo comercial que trarão resultados sozinhos, sem nenhum esforço. Parece
redundante abordar este tema, mas garanto que na minha atuação comercial neste
mercado, tenho encontrado muitos casos de negligencia a importância comercial de um
projeto destes. Nenhum negócio deve ser implantado sem planejamento, sem previsão, e
sem profissionais que entendem do que estão fazendo ou vendendo.
Esta é uma regrinha básica de plano de negócios, e embora uma empresa possa ter
dezenas de anos no mercado tradicional, quando esta vai iniciar uma operação virtual,
precisa dedicar-se com a seriedade que normalmente se dedica na abertura de uma nova
filial. Ninguém abre uma filial sem um bom gerente, sem boas contratações e sem
treinamento de sua equipe e outros inúmeros itens de avaliação da oportunidade de
negócios, um projeto virtual exige os mesmo critérios e mais, pois até para você este é
um negócio novo e desconhecido, você vai precisar de alguém a frente do projeto que
você possa confiar na capacidade de gestão. Não teria problemas em aproveitar “a
menina da recepção”, desde que ela fosse capacitada para isso.
No caso do projeto de e commerce, conhecer o mercado, e quando falo em conhecer o
mercado não estou me referindo apenas a já ter feito compras numa loja virtual,
conhecer é de fato entender de mecanismos, gateways, fraudes, taxas, boas práticas,
leitura de perfil do e-consumidor, estratégias de e commerce, presença digital e
principalmente, interesse pelo sucesso do projeto, pois qualquer pessoa realmente
interessada no êxito do projeto vai correr atrás de todas as informações necessárias para
obter bons resultados.  Hoje, o Brasil já conta com escolas que preparam gerentes de e
commerce, também temos bons consultores que podem orientar e acompanhar o pessoal
que será envolvido no projeto de e commerce de uma empresa, o que não dá é esperar
uma boa colheita fazendo uma semeadura medíocre.
Não espere que uma boa plataforma, ou apenas um bom produto e marca são suficientes
para lhe garantir resultado comercial positivo, o mercado de e commerce é um mercado
super disputado como outro qualquer, os números do E Bit não devem ser seu plano de
negócios, pois o crescente número no faturamento virtual é uma conquista daqueles que
levaram a sério o seu projeto, no entanto, é bom lembrar que, muitos fracassaram nesta
caminhada, e em diversos casos o problema foi utilizar a “moça da recepção” que sem
nenhum demérito de sua função, talvez devesse continuar na sua função inicial, ou
então, preparar-se ao ponto de conquistar aquela vaga, não pelo tempo disponível, mas
sim pela competência apresentada para gerenciar sua filial nacional.

Com isto quero finalizar fazendo uma pergunta para sua reflexão:
Você daria a pessoa que está a frente do projeto de e commerce de sua empresa a
responsabilidade de gerenciar uma filial a 1.500 Km de distância de sua matriz?